Teoria de Maslow
- Básicas / Fisiológicas: comer, beber, dormir, ir ao banheiro, sexo, respirar, falar, etc
- Segurança: moradia, busca da proteção e fuga do perigo
- Social: necessidade de participação / associação em um grupo, de aceitação, de amor, carinho, etc
- Estima: auto apreciação, a autoconfiança, a necessidade de aprovação social e de respeito, de status, prestígio e consideração, além de desejo de força e de adequação, de confiança perante o mundo, independência e autonomia
- Auto-realização: busca do indivíduo por realizar seu potencial, alcançando a auto-realização, a auto-satisfação e o auto-desenvolvimento
Ao suprir uma gama de necessidades, o ser humano começa a desejar a suprir o próximo nível. É uma hierarquia.
O que é marca
Marca é ao mesmo tempo uma entidade física e espiritual.
Ela dá sentido e define a identidade do produto/serviço no tempo e espaço.
A marca extrapola os atributos físicos do produto e sua embalagem e incorpora conteúdos psíquicos na mente do consumidor.
A posição que a marca ocupa na mente do cliente pode ser seu maior diferencial competitivo sustentável.
MARCA - É AQUILO QUE O CONSUMIDOR FALA DELA, NÃO O QUE A EMPRESA FALA DE SI MESMO.
- Básicas / Fisiológicas: comer, beber, dormir, ir ao banheiro, sexo, respirar, falar, etc
- Segurança: moradia, busca da proteção e fuga do perigo
- Social: necessidade de participação / associação em um grupo, de aceitação, de amor, carinho, etc
- Estima: auto apreciação, a autoconfiança, a necessidade de aprovação social e de respeito, de status, prestígio e consideração, além de desejo de força e de adequação, de confiança perante o mundo, independência e autonomia
- Auto-realização: busca do indivíduo por realizar seu potencial, alcançando a auto-realização, a auto-satisfação e o auto-desenvolvimento
Ao suprir uma gama de necessidades, o ser humano começa a desejar a suprir o próximo nível. É uma hierarquia.
O que é marca
Marca é ao mesmo tempo uma entidade física e espiritual.
Ela dá sentido e define a identidade do produto/serviço no tempo e espaço.
A marca extrapola os atributos físicos do produto e sua embalagem e incorpora conteúdos psíquicos na mente do consumidor.
A posição que a marca ocupa na mente do cliente pode ser seu maior diferencial competitivo sustentável.
MARCA - É AQUILO QUE O CONSUMIDOR FALA DELA, NÃO O QUE A EMPRESA FALA DE SI MESMO.
Vantagens de uma marca forte
- Melhora a eficiência dos programas de Marketing
- Permite o desenvolvimento de programas de relacionamento e fidelidade
- Fornece uma diferenciação protegida por lei (marca registrada)
- Facilita o processamento de pedidos
- Deixa uma base para a comunicação da imagem corporativa
- Possibilita obter maiores retornos e maior alavancagem comercial
- Dá margem para futuras expansões de marca
Uma marca forte, vale mais que a própria empresa
- Melhora a eficiência dos programas de Marketing
- Permite o desenvolvimento de programas de relacionamento e fidelidade
- Fornece uma diferenciação protegida por lei (marca registrada)
- Facilita o processamento de pedidos
- Deixa uma base para a comunicação da imagem corporativa
- Possibilita obter maiores retornos e maior alavancagem comercial
- Dá margem para futuras expansões de marca
Uma marca forte, vale mais que a própria empresa
Consumidores do passado x Consumidores de hoje
` - Menos acesso a informação
- Acesso a informação na mão (internet, celular, TV)
- Mais suscetível ao impacto da propaganda
- Falta paciência pra ver propaganda, impacto reduzido
- Mudanças demoravam mais
- Tudo é volátil, mudanças a cada dia, tecnologia
- Menos oferta de produtos e serviços
- Oferta absurda
- Ritmo mais lento no dia-a-dia
- Atividades diversas, trânsito, trabalho excessivo
- Mulher exclusivamente responsável pelo lar e família
- Mulher no mercado de trabalho, independente, arrimo de família
- O mundo era regional
- Mundo global e em tempo real
- Economia local
- Economia global, entrada e saída de produtos, compras digitais
INFORMAÇÃO + EXCESSO DE OFERTA
=
CONSUMIDOR EXIGENTE, QUE SABE O QUE QUER E QUANTO VALE O QUE QUER COMPRAR
Satisfação x Valor Agregado
Satisfazer o cliente é atingir suas expectativas, cumprindo com a promessa básica do produto ou serviço.
Agregar valor é entregar além daquilo que o cliente espera e que foi prometido. É estar um passo a frente das expectativas do cliente. É o valor a mais percebido pelo cliente.
Pode ser tangível (materiais extras, brindes, acessórios)
Ou intangível (benefícios extras, status, segurança, confiança)
VALOR AGREGADO = SURPREENDER POSITIVAMENTE O CLIENTE
Ex.: O que se espera de um mecânico?
Encontre o defeito do carro, conserte, entregue nas mesmas condições físicas, no prazo combinado = SATISFAÇÃO
Serviço de leva e traz, entrega do carro lavado e antes do tempo = VALOR AGREGADO - CLIENTE ALTAMENTE SATISFEITO
CLIENTE ALTAMENTE SATISFEITO = CLIENTE FIEL
TIPOS DE CLIENTES
Escala de clientes
Ao fazer o planejamento de marketing e de comunicação, deve-se ter em mente a escala de clientes.
Esta escala define níveis de satisfação e de lealdade a marca, produto ou serviço.
Segundo o marketing moderno, existem 6 níveis:
- Clientes suspects: são prováveis clientes, podem ou não virar consumidor do produto ou serviço
- Clientes prospects: são potenciais clientes, conhecem o produto ou serviço, sem ainda terem comprado
- Clientes experimentadores – compradores pela primeira vez, estão experimentando o produto ou serviço
- Clientes repetidores de compra – compraram a 1ª vez, iniciam um compromisso mental com a empresa ao repetirem a compra
- Clientes fiéis – compram por algum tempo, preferindo uma marca à outra, demonstram certa lealdade
- Clientes defensores – defendem a empresa, produto ou serviço, recomendando a outros
Matriz BCG
A Matriz BCG ou Boston Consulting Group é um modelo para análise de portfolio de produtos ou de unidades de negócio de uma empresa baseado no conceito de ciclo de vida do produto.
Para garantir a criação de valor a longo prazo, a empresa deve ter um portfolio de produtos que contenha tanto mercadorias com altas taxas de crescimento no mercado, que necessitam de alto investimento, e mercadorias com baixo crescimento, que geram receita.
Na matriz BCG, os produtos são classificados da seguinte maneira:
- Em questionamento ou "ponto de interrogação" ou ainda "criança-problema": tem a pior característica quanto a fluxo de caixa, pois proporciona pouco retorno devido a exigir investimentos e ter baixa participação de mercado.
- Estrela: exige grandes investimentos e são líderes no mercado, gerando receita. Ficam freqüentemente no equilíbrio quanto ao fluxo de caixa.
- Vaca leiteira: os lucros e a geração de caixa devem ser altos. Como o crescimento do mercado é baixo, poucos investimentos deverão ser exigidos. Pode ser a base de uma empresa.
- Abacaxi: possui participação fraca em mercados com baixo crescimento. Está na fase de declínio, que gera baixos lucros, ou até mesmo perdas para a empresa. Deve ser evitado no portfolio da empresa.
` - Menos acesso a informação
- Acesso a informação na mão (internet, celular, TV)
- Mais suscetível ao impacto da propaganda
- Falta paciência pra ver propaganda, impacto reduzido
- Mudanças demoravam mais
- Tudo é volátil, mudanças a cada dia, tecnologia
- Menos oferta de produtos e serviços
- Oferta absurda
- Ritmo mais lento no dia-a-dia
- Atividades diversas, trânsito, trabalho excessivo
- Mulher exclusivamente responsável pelo lar e família
- Mulher no mercado de trabalho, independente, arrimo de família
- O mundo era regional
- Mundo global e em tempo real
- Economia local
- Economia global, entrada e saída de produtos, compras digitais
INFORMAÇÃO + EXCESSO DE OFERTA
=
CONSUMIDOR EXIGENTE, QUE SABE O QUE QUER E QUANTO VALE O QUE QUER COMPRAR
Satisfação x Valor Agregado
Satisfazer o cliente é atingir suas expectativas, cumprindo com a promessa básica do produto ou serviço.
Agregar valor é entregar além daquilo que o cliente espera e que foi prometido. É estar um passo a frente das expectativas do cliente. É o valor a mais percebido pelo cliente.
Pode ser tangível (materiais extras, brindes, acessórios)
Ou intangível (benefícios extras, status, segurança, confiança)
VALOR AGREGADO = SURPREENDER POSITIVAMENTE O CLIENTE
Ex.: O que se espera de um mecânico?
Encontre o defeito do carro, conserte, entregue nas mesmas condições físicas, no prazo combinado = SATISFAÇÃO
Serviço de leva e traz, entrega do carro lavado e antes do tempo = VALOR AGREGADO - CLIENTE ALTAMENTE SATISFEITO
CLIENTE ALTAMENTE SATISFEITO = CLIENTE FIEL
TIPOS DE CLIENTES
Escala de clientes
Ao fazer o planejamento de marketing e de comunicação, deve-se ter em mente a escala de clientes.
Esta escala define níveis de satisfação e de lealdade a marca, produto ou serviço.
Segundo o marketing moderno, existem 6 níveis:
- Clientes suspects: são prováveis clientes, podem ou não virar consumidor do produto ou serviço
- Clientes prospects: são potenciais clientes, conhecem o produto ou serviço, sem ainda terem comprado
- Clientes experimentadores – compradores pela primeira vez, estão experimentando o produto ou serviço
- Clientes repetidores de compra – compraram a 1ª vez, iniciam um compromisso mental com a empresa ao repetirem a compra
- Clientes fiéis – compram por algum tempo, preferindo uma marca à outra, demonstram certa lealdade
- Clientes defensores – defendem a empresa, produto ou serviço, recomendando a outros
Matriz BCG
A Matriz BCG ou Boston Consulting Group é um modelo para análise de portfolio de produtos ou de unidades de negócio de uma empresa baseado no conceito de ciclo de vida do produto.
Para garantir a criação de valor a longo prazo, a empresa deve ter um portfolio de produtos que contenha tanto mercadorias com altas taxas de crescimento no mercado, que necessitam de alto investimento, e mercadorias com baixo crescimento, que geram receita.
Na matriz BCG, os produtos são classificados da seguinte maneira:
- Em questionamento ou "ponto de interrogação" ou ainda "criança-problema": tem a pior característica quanto a fluxo de caixa, pois proporciona pouco retorno devido a exigir investimentos e ter baixa participação de mercado.
- Estrela: exige grandes investimentos e são líderes no mercado, gerando receita. Ficam freqüentemente no equilíbrio quanto ao fluxo de caixa.
- Vaca leiteira: os lucros e a geração de caixa devem ser altos. Como o crescimento do mercado é baixo, poucos investimentos deverão ser exigidos. Pode ser a base de uma empresa.
- Abacaxi: possui participação fraca em mercados com baixo crescimento. Está na fase de declínio, que gera baixos lucros, ou até mesmo perdas para a empresa. Deve ser evitado no portfolio da empresa.
Ciclo de Vida de Produtos e Serviços
Ao lançar um serviço ou produto, a empresa tem que ter em mente que esse serviço ou produto terá um ciclo de vida útil.
Assim como nós que “nascemos, crescemos, desenvolvemos, reproduzimos e morremos”, serviços e produtos também possuem fases no decorrer de sua “vida”.
Ao lançar um serviço ou produto, a empresa tem que ter em mente que esse serviço ou produto terá um ciclo de vida útil.
Assim como nós que “nascemos, crescemos, desenvolvemos, reproduzimos e morremos”, serviços e produtos também possuem fases no decorrer de sua “vida”.
- Desenvolvimento: é quando começa todo o estudo de viabilidade, produtividade e desenvolvimento. Neste período, o produto/serviço ainda não está no mercado, portanto, suas vendas estão zeradas e os custos de investimentos são crescentes.
- Introdução: período em que o produto/serviço é lançado no mercado, onde suas vendas vão crescendo lentamente. Não há lucros nesta fase, em virtude dos custos para colocar este produto no mercado.
- Crescimento: período de aceitação rápida pelo mercado e de lucros crescentes.
- Maturidade: período de baixo crescimento nas vendas. Os níveis de lucro tornam-se estáveis ou diminuem, em função dos gastos que a empresa tem para defender o produto da concorrência.
- Declínio: é quando as vendas e os lucros começam a cair.
- Introdução: período em que o produto/serviço é lançado no mercado, onde suas vendas vão crescendo lentamente. Não há lucros nesta fase, em virtude dos custos para colocar este produto no mercado.
- Crescimento: período de aceitação rápida pelo mercado e de lucros crescentes.
- Maturidade: período de baixo crescimento nas vendas. Os níveis de lucro tornam-se estáveis ou diminuem, em função dos gastos que a empresa tem para defender o produto da concorrência.
- Declínio: é quando as vendas e os lucros começam a cair.
Tecnologia mudou trajetória da publicidade, dizem especialistas
ResponderExcluirA tecnologia e a criação do chamado mundo digital mudaram o mercado publicitário e a internet desponta como um segmento em potencial crescimento para o setor. Essa foi a opinião em comum na terceira edição do iG Digital Day, organizado pelo Portal iG, nesta terça-feira, na cidade de São Paulo.
Klinger Portella, do Último Segundo
O encontro reuniu nomes de destaque de agências de propaganda e executivos de marketing, mídia e criação de grandes empresas. Na abertura do evento, o presidente do iG, Paulo Narcélio, destacou que a internet é um mercado em expansão para o segmento publicitário no País e que "o 3° iG Digital Day é uma oportunidade para apresentar novas tendências mundiais".
Consumidor no poder
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Rei destaca a importância do consumidor
Rei Inamoto, diretor global de criação da AKQA, afirmou durante o evento que o advento do mundo digital mudou de mãos o poder no mercado de publicidade. Segundo Inamoto, hoje, o consumidor é quem controla as marcas.
“Há dez anos, eram as marcas que controlavam os consumidores. Hoje, esse poder mudou de mãos. São os consumidores que dominam as marcas. Eles são os próprios criadores”, afirmou, destacando que os consumidores estão no centro de uma infinidade de informações, que faz com que ele seja senhor das decisões.
“Os consumidores estão se tornando mídia, com o Facebook, Twitter, o próprio celular. As pessoas estão se tornando seus próprios outlets de mídia”, completou.
Volta às origens
Divulgação
Fernanda durante palestra
Para Fernanda Romano, diretora criativa global da Euro RSCG, existe hoje um novo modelo de construção de marca. Segundo ela, o mercado voltou à origem após o processo de industrialização e voltou a ter uma identidade “regionalizada e personificada”.
“A gente voltou à origem. Tudo voltou a ser local. O Google é meu amigo, o atendimento da O2 fala comigo no Twitter, a Dell me dá barganhas no Twitter, a opinião do blogueiro é mais importante que a do Wall Street Journal”, explicou. “Hoje, o meu cartão de visita é o meu Twitter. Antes era o meu email. As pessoas se apresentam assim. É mais fácil saber o email que o telefone de alguém”, completou.
“Se o mundo mudou, o branding também tinha de mudar, não?”, questionou. Fernanda destacou ainda a mudança na geografia atual em um mundo com internet. “A geografia era separar o mundo em países e blocos. Claro que o país ainda é importante, mas hoje o país é muito mais definido pelo dinheiro e empresas que formam esse país. Hoje, o Bill Gates é muito mais poderoso que o Barack Obama, por exemplo”, afirmou.
Tecnologia da informação
Divulgação
Sardenberg no iG Digital Day
O jornalista Carlos Alberto Sardenberg destacou que a tecnologia da informação tem um papel fundamental no desempenho da economia global. Durante sua apresentação, o jornalista defendeu que a tecnologia da informação “foi responsável pelas grandes mudanças que ocorreram na economia.”
Sardenberg traçou um panorama da economia no cenário pré e pós crise e destacou o forte crescimento da economia mundial no início do século 21. Segundo ele, a tecnologia da informação teve papel central na divulgação de informações e serviços para a expansão econômica.
“Quando veio a crise, a mesma tecnologia que espalhava informação para o mundo inteiro, também espalhou a crise com a mesma velocidade que a expansão anterior do mercado”, ponderou.
iG Digital Day